Передовые практики современного ритейла: какие нововведения нужны аптечным сетям?

Рынки редко меняются постепенно. Чаще трансформация происходит через переломные моменты, когда устоявшиеся модели перестают работать быстрее, чем участники отрасли успевают это осознать.

В конце XX века традиционные книжные ритейлеры не воспринимали онлайн-продажи как угрозу, считая, что покупатель не готов отказаться от физического опыта выбора. Спустя несколько лет аналогичный скепсис сопровождал развитие сервисов вроде Uber, которые на старте воспринимались как нишевое решение, не способное изменить рынок. В обоих случаях ключевая ошибка заключалась не в недооценке технологии, а в неверной оценке скорости изменений потребительского поведения.

Сегодня фармацевтический ритейл находится в схожей точке. Отрасль продолжает опираться на проверенные закупочные модели, предполагая, что устойчивость текущих процессов гарантирует их эффективность в будущем. Однако фактически рынок уже входит в фазу структурной трансформации.

Если рассматривать фармацевтические закупки в контексте более широких отраслевых процессов — от классического ритейла до промышленности и государственных закупок — становится очевидно, что изменения носят системный характер. Формируются новые стандарты прозрачности, скорости и управляемости закупок, которые постепенно становятся нормой, а не конкурентным преимуществом.

В этой логике вопрос уже не в том, нужны ли изменения, а в том, насколько быстро компании смогут адаптироваться к новым правилам игры и встроить их в свою операционную модель.

О ключевых трендах, которые уже сегодня трансформируют подход к закупкам в фармацевтическом ритейле, рассказывает руководитель платформы «Фармика» Дмитрий Сытин.

Вектор первый: от «позвонить и договориться» к конкурентным торгам

Переговоры между поставщиком и клиентом — традиционный метод ведения торговли. Проблема с этим методом — не в его форме, а в асимметрии информации: тот, кто лучше осведомлен, получает значительное преимущество. Когда продавец знает о покупателе все, а покупатель о продавце — ничего, переговоры превращаются в иллюзию выбора.

В сегменте госзакупок эта проблема была успешно преодолена введением тендерных механизмов и электронных торговых площадок. В промышленности аналогичная трансформация произошла благодаря ERP-системам со встроенными модулями закупок, где поставщики конкурируют в рамках стандартизированных процедур. Ритейл массово использует инструменты категорийного менеджмента с автоматическим сравнением предложений от нескольких поставщиков.

В фармацевтической отрасли этот переход только начинается. Но скорость, с которой он происходит, удивляет даже самих участников процесса. Достаточно много сделок уже проходит через новую схему — электронные торги, где дистрибьюторы открыто конкурируют за заказ аптеки в режиме реального времени. Более 2000 аптек уже перешли на такую модель закупок, заключив договоры на сумму свыше 60 млрд руб. и получив совокупную экономию, превышающую 300 млн. руб за период 2024-2025 гг.

Важно отметить, что это не единичный случай или экспериментальная инициатива, а полноценный функционирующий рынок, который ежемесячно продолжает расти. Закупка перестает быть результатом переговоров и становится результатом конкуренции. Такая практика уже зарекомендовала себя в десятках отраслей, и вполне очевидно, что рано или поздно станет стандартной практикой и в фармацевтике.

Вектор второй: от ручной сверки к автоматической верификации

Часто мы продолжаем выполнять привычные задачи одним и тем же способом не потому, что он наиболее эффективен, а потому, что «так было принято всегда». Один из ярких примеров — ручная сверка накладных. Ежедневно специалисты отделов закупок скрупулезно просматривают сотни строк в документах, сверяя цены, количества, серийные номера и сроки годности. Однако уже после получаса такой однообразной работы человеческое внимание неизбежно ослабевает — это явление было описано психологами, исследовавшими когнитивные функции летчиков еще во время Второй мировой войны.

Современные технологии значительно упростили многие рабочие процессы. Например, в логистике автоматическая верификация грузов стала стандартом десять лет назад. В бухгалтерии сверка платежей с банковскими выписками давно автоматизирована. В страховании обработка заявок также происходит автоматически, а человек подключается только к нестандартным случаям.

Аптечные сети пока отстают в данном направлении. Здесь все еще общепринятым остается ручной труд: специалист по закупкам тратит часы на кропотливое построчное сравнение накладных с заказами, при этом неся ответственность за неизбежные ошибки.

Современный вектор развития направлен на замену рутинной ручной верификации алгоритмами. Причина проста: машина способна анализировать большие объемы данных непрерывно, без снижения качества результата. А значит, освободившееся рабочее время специалиста становится доступным для обработки нестандартных ситуаций, анализа данных, принятия управленческих решений и установления коммуникаций.

Вектор третий: от интуиции — к данным, от данных — к ИИ

Большинство аптечных сетей формируют свои закупки, основываясь исключительно на прошлых показателях продаж: что покупали раньше, то планируют приобрести снова. Заказ формируется по матрице, которая часто не учитывает текущие рыночные тенденции, сезонность и изменение покупательского поведения по конкретным позициям. Такой подход работал, пока рынок развивался плавно и предсказуемо. Однако в современных условиях скорость изменений настолько высока, что полагаться исключительно на опыт прошлого становится рискованно.

В ритейле переход от интуитивного заказа к data-driven закупке произошел 10-15 лет назад. Это повлияло и на структуру рынка: крупные сети, внедрившие  систему управления запасами на основе аналитики, существенно повысили эффективность своей деятельности и постепенно вытеснили конкурентов. При этом масштаб бизнеса оказался вторичным фактором успеха — определяющим стало качество принимаемых решений, основанное на глубокой обработке больших массивов данных.

Фармацевтический ритейл находится лишь на начальном этапе этого преобразования. Важным элементом фармзакупок становятся сервисы привязок, основанные на технологиях ИИ. Такие алгоритмы помогают находить эквиваленты и аналогичную продукцию, расширяя выбор товаров и повышая прозрачность рынка. Вместо того чтобы заниматься ручным подбором аналогов и сравнением сотен предложений, специалист получает конкретные рекомендации, позволяющие оптимизировать ассортимент и избежать ошибок.

Применение искусственного интеллекта в процессе закупок не означает замены сотрудника машиной или полной автоматизации всех операций. Напротив, ИИ выступает инструментом поддержки, подобно медицинскому диагностическому аппарату, который помогает специалисту увидеть скрытые закономерности, аномальные колебания цен и предложить альтернативные стратегии выбора продукции. Роль закупщика смещается от исполнителя к эксперту-стратегу, способному оперировать информацией и оперативно реагировать на новые условия рынка.

Что происходит в других отраслях и почему это важно для фармы

Закупочная деятельность стремительно трансформируется вне зависимости от отраслевых особенностей. Собрав актуальные тренды, ставшие нормой в промышленном производстве, ритейле и логистике, мы можем составить четкую картину того направления, в котором движется фармацевтический сектор:

Платформенная модель закупок. Традиционные переговоры между покупателями и поставщиками постепенно уступают место централизованным платформам, объединяющим множество поставщиков и покупателей. Такая схема уже успешно реализована в государственных закупках, строительных тендерах и ИТ-проектах. Фармацевтический сектор сегодня вступает на аналогичный путь трансформации.

Интеграция с корпоративными информационными системами. Процесс закупок перестает существовать отдельно от общей цифровой инфраструктуры компании. Информация о сделанных заказах поступает непосредственно в аналитические модули, которые влияют на последующие шаги закупки. Примером служат готовые интеграционные решения с такими популярными системами как 1C, ПК Опора и СмартАптека. Они обеспечивают создание замкнутого цикла без значительных вложений в переустройство всей IT-архитектуры организации.

Предиктивная аналитика. Использование технологий прогнозирования позволяет уходить от реактивного анализа данных («что случилось») к активной работе с будущими сценариями («что произойдет»). Прогностические модели способны заранее предупредить о дефиците определенных позиций, росте цен и рекомендовать оптимальный объем поставок. Эта методика широко применяется крупными сетями в ритейле и станет следующим этапом развития для фарминдустрии.

Прозрачность как стандарт. Практически каждая отрасль, прошедшая этап цифровой трансформации закупок, столкнулась с кардинальным изменением правил игры. Ценообразование становится открытым и прозрачным, лишая посредников возможности извлекать выгоду из закрытости рынка. Компании-дистрибьюторы вынуждены конкурировать качеством услуг, скоростью исполнения заказов и широтой ассортимента, отказываясь от практики индивидуального ценообразования, доступного лишь узкому кругу участников рынка.

Почему окно возможности не будет открыто вечно?

Существует универсальная закономерность, наблюдаемая почти в каждой отрасли: первые, кто переходит на новую модель, получают непропорционально большое преимущество. Не потому что они смелее, а потому что в момент перехода конкуренция за лучшие условия еще низкая. Когда на аукционной площадке 200 аптек, поставщики активно борются за каждый заказ, снижая цены и предлагая лучшие условия. Когда заказчиков станет 20 000, возможно, уже им самим придется конкурировать за лучших поставщиков.

Второй момент — те, кто подключился раньше, накапливают больший объем данных о проведенных аукционах, динамике цен и реальной рыночной конъюнктуре и используют их для принятия аналитически обоснованных бизнес-решений. Присоединившиеся позже начнут практически с нуля и будут вынуждены догонять лидеров, сумевших извлечь максимальную пользу из раннего старта.

Это не давление и не «купите сейчас, пока не поздно». Это описание того, как работают сетевые эффекты в любой платформенной модели. 

Путь в новую реальность фармзакупок: выводы

Вы закупщик, коммерческий директор или владелец аптечной сети? Ваша роль сохранится, но кардинально изменится. Уже через несколько лет закупщик, который «звонит менеджеру и договаривается», будет выглядеть так же архаично, как таксист, ожидающий пассажиров на стоянке, пока остальные пользуются мобильными приложениями. Он предсказуемо не выдержит конкуренции с теми, кто активно использует современные инструменты.

Данные становятся главным ресурсом. Каждый проведенный аукцион, сверка и аналитический отчет накапливают ценную информацию, повышающую точность последующих решений. Тот, кто начал накапливать и систематизировать данные уже сегодня, завтра сможет принимать решения на основе точной аналитики, а не субъективных ощущений.

Интеграция важнее функционала. Самая мощная система бесполезна, если она не встроена в рабочий процесс. Коробочная интеграция с 1С, Фарм СМ, СмартАптекой — это не «приятный бонус», а единственный способ, чтобы система реально использовалась, а не стала еще одной мертвой иконкой на рабочем столе.

Искусственный интеллект — это эффективный инструмент, а не угроза. Алгоритмы не заменят человека, но избавят от многих часов рутинных операций ежедневно: сверки накладных, поиска аналогов и мониторинга цен. Вместо этого освободившееся время можно посвятить важным аспектам своей профессии: анализу ситуации и принятию качественных управленческих решений.

Фарма — не первая отрасль, проходящая через подобную трансформацию. Но именно фармацевтика имеет уникальный шанс совершить революционные перемены за короткий срок, ведь нужные инструменты уже проверены временем и доказали свою эффективность. Главное — воспользоваться ими уже сегодня.