Регулирование, цифра и конкуренция: как перестраиваются закупки в фарме

Российский фармацевтический рынок демонстрирует признаки структурных изменений, в рамках которых традиционные подходы к закупкам перестают обеспечивать ожидаемую экономическую и операционную эффективность.

Причины этого процесса лежат в плоскости сразу нескольких взаимосвязанных факторов, включая концентрацию дистрибьюторского сегмента, ужесточение регуляторных требований, рост прозрачности цепочек поставок за счет цифровизации и изменение стратегии поведения фармпроизводителей. 

Анализ актуальности существующих закупочных моделей требует понимания текущей архитектуры рынка и механизмов, определяющих распределение рыночной силы между его участниками.  О текущей ситуации на рынке рассказывает Дмитрий Сытин, Председатель Совета ТПП РФ по развитию системы закупок, первый заместитель генерального директора ЭТП «Торги223», руководитель платформы «Фармика». 

Фарма сегодня: рынок с четырьмя центрами силы

С точки зрения закупочных процессов фармацевтический рынок России формируется вокруг четырех ключевых групп участников:

• Аптечные сети — коммерческие и государственные — выступают основными покупателями, определяют ассортиментную политику и конкурируют за конечного потребителя. 
• Лечебные учреждения занимают особое положение: значительная часть их закупок осуществляется в условиях жесткого государственного регулирования, а решения принимаются с учетом клинических протоколов и нормативных требований, что снижает роль классических рыночных факторов.
• Фармдистрибьюторы выполняют функцию агрегации ассортимента, управления логистикой и предоставления финансовых условий поставок.
• Государство при этом совмещает роли регулятора, крупнейшего заказчика и институционального архитектора рынка, напрямую влияя как на ассортимент, так и на экономику закупок.

Ключевая характеристика рынка фармдистрибьюции — высокая концентрация. По состоянию на 2025 год десять крупнейших дистрибьюторов контролируют 80–83% оборота в денежном выражении. В аптечном сегменте концентрация еще выше: на ТОП-10 приходится до 92–93% продаж. 

Для сравнения, в российской нефтедобыче доля крупнейших десяти компаний оценивается на уровне около 85%, в крупном продуктовом ритейле — 70–75%, а в FMCG-дистрибуции концентрация, как правило, не превышает 60–65%. Таким образом, фармдистрибуция приближается к верхней границе концентрации, характерной для сырьевых отраслей, при этом оставаясь рынком массового потребления. Лидирующие позиции в розничной фармдистрибьюции традиционно занимают Пульс, Протек и Катрен.

В сегменте государственных закупок и поставок в лечебные учреждения значимую роль играют Ирвин-2, РФМ и БСС. При этом в системе мониторинга движения лекарственных препаратов зарегистрировано более 2 300 оптовых организаций.  Однако, в отличие от FMCG или классического ритейла, где наличие большого числа игроков формирует конкурентную среду, в фармацевтической дистрибуции подавляющее большинство этих компаний имеют минимальные доли и не оказывают существенного влияния на распределение рыночной силы. 

Фактически рынок функционирует как высококонцентрированная система с ограниченным числом центров принятия решений, что напрямую отражается на логике и инструментах закупок.

Почему старая система долго считалась устойчивой

Высокая степень концентрации фармацевтической дистрибуции в течение длительного времени обеспечивала рынку ряд структурных преимуществ. По уровню концентрации этот сегмент сопоставим с капиталоемкими отраслями, такими как нефтедобыча или электроэнергетика, но при этом обслуживает рынок массового потребления, что делает эффект масштаба особенно значимым.

Крупнейшие игроки сформировали масштабную логистическую инфраструктуру, включая современные складские комплексы с высоким уровнем автоматизации.  По оценкам рынка, совокупные инвестиции крупнейших фармдистрибьюторов в логистику и складскую инфраструктуру за последние годы измеряются десятками миллиардов рублей, что позволило обеспечить относительно стабильное покрытие территории страны и предложить аптечным сетям расширенные финансовые условия поставок, включая отсрочки платежей и сложные логистические схемы. 

В других сегментах розничной дистрибуции — например, в FMCG — сопоставимый уровень логистической интеграции достигается при существенно более низкой концентрации игроков. Концентрация дистрибьюторского сегмента также способствовала формированию широкого ассортиментного предложения. 

В рамках одного поставщика аптечные сети получили доступ к жизненно необходимым лекарственным препаратам, парафармацевтике, расходным материалам и базовым медицинским изделиям, что упростило закупочные процессы и снизило операционные издержки, связанные с взаимодействием с большим числом контрагентов. Фактически фармдистрибьюторы взяли на себя функцию «единого окна», аналогичную крупным FMCG-агрегаторам, но в более жестко регулируемой среде.

Дополнительным фактором устойчивости стала цифровизация. Крупные дистрибьюторы внедрили системы управления запасами, электронные платформы для размещения заказов и инструменты мониторинга поставок. 

По уровню зрелости IT-контуров лидеры фармдистрибуции приблизились к крупнейшим федеральным ритейлерам, а масштаб этих систем позволял адаптировать процессы под требования отдельных аптечных сетей без существенного увеличения транзакционных издержек.

При этом на менее концентрированных рынках подобная кастомизация часто требует значительных дополнительных затрат. Наконец, устойчивые договорные отношения с фармацевтическими производителями, включая эксклюзивные контракты и маркетинговые соглашения, закрепили за дистрибьюторами роль не только логистического оператора, но и коммерческого посредника, интегрирующего интересы производителей и розничного звена в рамках единой цепочки поставок. 

В результате дистрибьюторы фактически аккумулировали часть рыночной силы производителей, что усиливало их позиции в переговорах с аптечными сетями.

Цена масштаба: где система начала ломаться

Факторы, которые на протяжении длительного времени обеспечивали устойчивость модели фармацевтической дистрибуции, постепенно трансформировались в источники системных рисков. 

Высокая концентрация рынка, при которой 80–83% оборота контролируется первой десяткой дистрибьюторов, привела к смещению баланса переговорной силы в сторону ограниченного круга поставщиков, особенно в регионах с неравномерно развитой логистикой.

Это ограничивает выбор для аптечных сетей, формирует зависимость от отдельных контрагентов и снижает потенциал ценовой конкуренции на этапе закупок, что напрямую отражается на конечной стоимости лекарств.

Финансовая модель дистрибьюторского сегмента остается структурно уязвимой. Средняя операционная маржа фармдистрибьюции, по оценкам рынка, находится в диапазоне 1–3%, что существенно ниже показателей FMCG-дистрибуции и классического ритейла. 

Рост логистических издержек — включая удорожание топлива, складского оборудования и последней мили, — в сочетании с жестким государственным регулированием цен на ЖНВЛП и давлением со стороны аптечных сетей приводит к тому, что значительная часть игроков работает с минимальной прибыльностью или вблизи убыточности.

 В таких условиях дистрибьюторы объективно теряют способность поддерживать рынок через отсрочки платежей и ценовые уступки.

На этом фоне усиливаются финансовые риски. Кассовые разрывы, рост кредиторской задолженности и высокая зависимость от краткосрочного финансирования повышают чувствительность дистрибьюторов к условиям оплаты и снижают готовность поставщиков к гибким условиям сотрудничества. Дополнительный уровень неопределенности формируется регуляторной средой.

Изменения в 44-ФЗ и 223-ФЗ, корректировки национального режима и ценовой политики зачастую имеют асинхронный характер по отношению к инвестиционным и операционным циклам рынка, что увеличивает регуляторные риски и затрудняет долгосрочное планирование как для дистрибьюторов, так и для заказчиков.

Дестабилизирующим фактором остаются ценовые войны в сегменте государственных закупок. Практика демпинга, при которой снижение цены на тендерах достигает десятков процентов и в ряде случаев опускается ниже себестоимости, позволяет заказчикам снижать затраты в краткосрочной перспективе. 

Однако в долгосрочном горизонте такая модель приводит к банкротствам, сокращению числа поставщиков и дальнейшему росту концентрации, что фактически замыкает рынок в цикл снижающейся устойчивости. Именно в этой точке традиционные модели закупок начинают терять эффективность и требуют пересмотра.

Сдвиг тектонических плит: что меняет рынок прямо сейчас

Рынок фармацевтической дистрибуции развивается одновременно по нескольким взаимосвязанным направлениям, каждое из которых напрямую влияет на устойчивость и применимость традиционных моделей закупок. 

Во-первых, продолжается консолидация как в сегменте фармдистрибьюции, так и на стороне аптечной розницы. Уход с рынка мелких и средних игроков усиливает концентрацию и приводит к дальнейшему укрупнению участников, в результате чего закупочные решения все чаще принимаются в условиях ограниченного числа альтернативных поставщиков. Это перераспределяет переговорную силу и делает модели закупок, основанные на широком выборе контрагентов, менее жизнеспособными. 

Во-вторых, возрастает роль фармацевтических производителей. По мере укрупнения аптечных сетей и сокращения числа значимых клиентов производителям становится экономически целесообразнее выстраивать прямые каналы взаимодействия с крупными заказчиками. В этих условиях дистрибьютор все реже выступает обязательным посредником и все чаще — сервисным оператором, что подрывает универсальность классической дистрибьюторской модели закупок. 

 В-третьих, развитие цифровых платформ и государственных систем мониторинга усиливает прозрачность цепочек поставок. Рост доступности данных о движении лекарственных препаратов, ценах и условиях поставок снижает транзакционные издержки и уменьшает ценность непрозрачных закупочных схем, делая неэффективными модели, основанные на информационной асимметрии. 

Наконец, отдельным структурным трендом остается переизбыток производственных мощностей и рост контрактного производства. После 2022 года рынок характеризуется увеличением числа дженериков и активным развитием контрактных схем, при которых аптечные сети и дистрибьюторы запускают собственные торговые марки, размещая производство на сторонних площадках. 

Это усиливает конкуренцию на уровне продукта и смещает фокус закупок с бренда на цену и доступность, что дополнительно ускоряет отказ от закупочных моделей, ориентированных на фиксированных поставщиков и торговые наименования.